유럽 비지니스에서는 인간관계를 훨씬 가볍게 생각하는 경향이 있습니다. 이것은 개인에 대한 존중뿐만 아니라 관계에 대한 존중에서 이루어집니다.
미국인들은 인도인들에게 관계가 얼마나 중요한지 깨닫고 그들이 필요로 하는 관심을 가져야 합니다. 이 역시 인도이 다른 나라에 비해 협상이 더디게 진행되고 시간이 오래 걸리는 이유 중 하나다.
미국 경영진은 이번 협상의 첫 부분인 합작 사업의 구체적인 내용을 잘 알고 있습니다. 인도에서는 두 가지 측면이 동등한 의미를 가지고 있습니다. 장기적인 이익 안정은 회사와 모든 사업 이익에 대한 장기적인 안정을 의미합니다. 인도 기업들은 두 분야 모두에서 충분한 안락감 없이 새로운 파트너와 함께 사업을 시작하는 경우가 거의 없습니다.
미국인과 인도인이 협상하고 사업을 하는 방법의 또 다른 차이점은 인도인은 장기적 접근을 하는 반면 미국인들은 단기적 접근을 더 선호한다는 것입니다. 마찬가지로 인도 기업과의 협상도 프로젝트 기획과 관계 구축이 병행되어야만 진전될 것입니다. 프로젝트 세부 사항을 협상하고 비즈니스 관계를 구축함으로써 양사는 초기 비즈니스 프로젝트와 후속 프로젝트를 통해 상호 이익과 복지를 증진하기 위해 협력하기로 약속합니다.
게다가, 인도 문화는 오랫동안 관계에 큰 중요성과 우선순위를 두었습니다. 우리는 처음 만나는 사람들과도 편하게 지내는 게 편해요. 이와는 대조적으로, 인도의 사업은 관계 중심이며, 사업은 관련된 회사들 간의 관계의 토대를 바탕으로 이루어지고 있습니다. 인도 회사들은 관계 없이 함께 일하지 않습니다.
이러한 선호도에 따라 인도에서의 협상은 두 가지 다른 수준에서 이루어집니다.
합작법인의 사업 세부 사항을 정리합니다.
장기적인 협력을 위한 신뢰관계를 구축하여 양사 간의 파트너십과 이익의식을 조성합니다.
인도인들은 이 두 가지 목표를 동시에 동시에 추구합니다. 그것이 없다면, 인도인들은 일반적으로 함께 일하고 싶거나 심지어 협상을 계속할 만큼 충분한 위안 수준을 형성하지 못합니다.
이 장기적인 관계 지향적 접근법으로, 양측은 타협을 할 것으로 기대됩니다; 인도의 협상은 일반적으로 상대방이 합의를 하도록 강요하는 제로섬 게임 접근법이나 다른 기술을 이용하지 않습니다. 협상 중에 미국 경영진은 인도 경영자들에게 공동 사업에 대한 장기적인 안목도 가지고 있다는 것을 보여줄 필요가 있습니다. 그래서 미국에서는 서로 잘 모르는 기업들이 단순히 명확하게 정의된 업무 계약을 체결함으로써 함께 사업을 시작하는 것이 가능하지만, 인도에서는 그런 일이 일어나지 않을 것입니다.
이것이 인도인들이 다른 사람들과 관계를 맺는 데 있어서 꽤 형식적이고 예의 바른 이유입니다. 이러한 이중적인 추구는 인도인들이 협상 과정에서 많은 관계 형성을 하는 이유입니다. 인도에서는 그렇지 않습니다. 그렇게 하지 않으면 인도에서 성공할 가능성이 파괴되지는 않더라도 불가피하게 제한됩니다.
협상의 이 두 부분을 철도의 두 개의 선로로 생각해 보세요. 하지만, 관계 형성의 두 번째 측면은 미국 비즈니스 문화에서 큰 중요성을 부여받지 못하고 있습니다. 즉, 인도인은 제안된 비즈니스 벤처의 구체성과 관계 개발을 동시에 만족시키는 수준에 도달해야 합니다. 기차는 두 선로가 동시에 평행하게 놓여 있을 때만 앞으로 나아갈 수 있습니다. 따라서, 인도인들은 협상 중인 미국 회사가 장기적인 협력에 전념하고 프로젝트의 단기적 이익이 아닌 장기적인 이익에 따라 결정을 내릴 의사가 있다는 것을 알아야 합니다.
미국 기업들은 단기적인 이익 극대화를 강조하는 경향이 있는 반면, 인도 기업들은 처음에는 더 적은 이익을 의미하더라도 장기적으로는 안정적인 이익을 선호합니다. 인도인들은 대부분의 관계에서, 특히 사업에서, 형식적이고 존경심을 유지합니다.
예를 들어, 미국인들은 이름을 짓는 것이 빠르지만, 인도인들은 사업에서 이름을 사용하지 않고, 가까운 사회적 친구나 친척과만 이름을 사용합니다. 인도에서는 상호 관계가 어떤 개별 사업 프로젝트보다 오래 지속될 것으로 기대됩니다. 그것들은 높이 평가되고 매우 심각하게 여겨집니다. 인도 기업들은 개별 프로젝트 자체보다 관계를 더 중요하게 생각하는 경우가 많습니다.
왜 그런 것일까요? 미국에서는 일단 공동사업 목적이 완성되면 당사자들이 서로 잘되길 바라며 각자의 길을 갑니다. 직원들이 수십 년을 함께 일해도 여전히 서로를 이름이 아닌 성으로 부릅니다.